¿Sigue siendo efectivo el marketing impersonal como el Cold Calling?

Ranya Barakat

Cold Calling es molesto y ya no entrega los mismos índices de conversión

En el mundo del marketing, vender el producto es siempre el objetivo final.  Pero lo que marca la diferencia es el cómo lo hacemos. Durante años, hemos usado nuevos implementos tecnológicos y sociales para la venta. El servicio ha evolucionado y se ha mantenido vigente durante muchos años. Pero debemos aprender a dejar de lado algunas malas prácticas, para que sigamos perfeccionando nuestra estrategia de ventas.

La automatización de los procesos de venta y marketing han crecido durante décadas gracias a la evolución de la tecnología.  Métodos como los llamados en frio (cold calling) y email marketing parecían ser el futuro del mercadeo tradicional que, aunque invasivo, permitían poner el producto en la cara del consumidor sin importar los métodos.

Aunque pudo haber funcionado en su momento y los clientes pudieron adoptar este modelo como algo natural, que sigue siendo uno de los más utilizados por las grandes empresas, el método se estancó y se mantiene a la baja. Hoy, sólo un 2% de los llamados resultan en una cita, según una encuesta de Leap Job.

Pero, ¿por qué se siguen utilizando estos métodos que datan desde hace tantos años? Las grandes empresas optan por la ley de probabilidades. Si se detecta un 2% de los llamados podría terminar en un lead, entonces se debe incrementar el número.

Si hacemos 200.000 llamados,  esto implica que obtendremos 4.000 potenciales clientes que acordaron escuchar más. Esto mismo se aplica a las estrategias de spam masivo, donde el índice de conversión es aún menor.

Es momento de una evolución

Estamos viviendo una evolución en nuestra industria, donde las tendencias de ventas no la están marcando las tecnologías, sino que el mismo comprador.

En la actualidad, el cliente está informado, tiene sus propios métodos de investigación y busca por su cuenta cuales son los productos que resolverán sus necesidades por los canales que le sean más cómodos. Una estrategia invasiva no causa más que rechazo en este cliente, quien confía más en expertos, reseñas y el boca a boca que un representante de la marca.

Si uno se pone a pensar, ¿qué terreno existe para métodos tradicionales como el cold calling en este escenario? No sólo es poco efectivo, sino que según Hubspot, un lead obtenido por esta vía resulta un 60% más caro que otros.

¿Qué opción existe?

Para adaptarse al comprador inteligente, que piensa todo de manera personal, sólo existe una respuesta: la personalización.

El formato digital está ganando terreno en este sentido. Es que aparecer de manera sutil en las redes sociales, congeniando con sus clientes y formando una imagen institucional acorde a las necesidades de los clientes es una de las mejores formas de presentar el servicio o producto.

Pero existen otras técnicas que acercan a los usuarios de manera única (y más natural), como el  Inbound, que ajusta a las necesidades de los prospectos y los convierte en leads calificados al mostrarles cómo podrá solucionar sus problemas.

El Inbound une durante todo el camino los esfuerzos del área de ventas y marketing para entregar una experiencia personalizada, pero siempre considerando que el prospecto llegó de manera natural.  La conversión será más simple, ya que los beneficios que él descubra se los podrá atribuir a su propia investigación sobre el producto. El cliente concluyó por si mismo que el producto era bueno, no porque se lo restregaron en la cara.

Teniendo esto en cuenta, ¿se imaginan los resultados que podrían existir si las empresas dedicaran gran parte de su presupuesto a métodos de marketing personalizado, en vez de llamadas en frío o campañas por email automáticas?

Piensen en lo que les gusta más a ustedes, lo que han aprendido y sean ustedes mismos el jurado, ¿existe espacio para el cold calling en las ventas modernas?

El "Spam Calling" ha muerto