Remarketing en una estrategia de Inbound Marketing

Ismail Aly

Cómo hacer remarketing en Google Adwords

Con el remarketing o retargeting, puede facilitarse la conversión de leads "reencontrandolos" en avisos online -o pago por click.

En Chile le llamamos “el sueño del pibe”. ¿Cómo no nos gustaría que cada persona que vea nuestra página web se interese inmediatamente en nuestro producto o servicio? Nuestro personal de ventas realiza una llamada y ¡bum! Tenemos un cliente.

Para Dan Hecht, de HubSpot, el llamado “viaje del comprador” no es tan directo. La gente puede revisar un sitio e irse, poco después encontrarse con tu último blog y al cabo de unos meses suscribirse para recibir un ebook. Así sucesivamente hasta que, luego de meses de espera se sienten confiados para llamar a ventas.

Cerca de un 98% de las personas que entran a un sitio web no realizan conversión la primera vez, mientras que otros podrían pasar mucho tiempo revisando una página antes de cerrar una venta.

¿Cómo hacer que regresen?

El Inbound Marketing puede apoyarse de publicidad pagada y personalizada vía Google Adwords, Facebook Ads y otras herramientas de pago por click (PPC).

Y no, no estamos bromeando. Hecho de la manera adecuada, en el marco de una verdadera estrategia de marketing digital, el marketing pagado por redes sociales no es necesarianmente  disruptivo.

¿En qué se diferencia?. La publicidad web tradicional promueve genéricamente ciertos productos a perfectos desconocidos que cumplen con ciertos patrones demográficos.

A diferencia de estos banners, el remarketing o retargeting se focaliza en quienes ya han visitado el sitio web de la empresa y han entrado de algún modo u otro a tu base de datos (como lead o como cliente).

¿Cómo hacer publicidad online de manera (más) selectiva?

Tomemos el caso de una proveedora de software como servicio (SaaS) para la gestión empresarial. Sus ejecutivos de ventas tenían al teléfono a dos clientes listos para cerrar un trato por su sistema de administración de proveedores.

La primera empresa había llegado a través de Patricia, administrativa que buscó en Internet algunos consejos para ordenar su sistema de pago a proveedores. Llenó un formulario, descargó un ebook y luego simplemente se olvidó del tema.

Meses después, mientras preparaba el presupuesto para el año siguiente, se encontró en LinkedIn con un breve aviso de la empresa proveedora, donde ofrecía consejos para presupuestar la gestión de proveedores “sin morir en el intento”.

Ahora, después de todo este tiempo, el uso de ese software tenía más sentido para Patricia, por lo que llamó a la proveedora para recibir una consulta gratuita. 

Ernesto, representante de la segunda empresa, se había topado con un representante de ventas de la proveedora en un encuentro de abogados. No tenía interés en recibir emails ni newsletters, por lo que dejó sus datos con el compromiso de eliminarlo de cualquier lista de correo.

A los pocos meses, Ernesto recordó el nombre de la proveedora en la publicidad de un portal de noticias legales, y le llamó la atención, puesto que ahora apoyaban de manera automatizada la gestión legal de los proveedores. 

A poco andar, le visitó un representante de ventas quien, aunque no conocía personalmente a Ernesto, estaba familiarizado con el trabajo de su empresa.

Ninguno de los casos fue coincidencia.

¿Qué es el remarketing?

Se trata de optimizar y  gestionar de manera más personalizada la publicidad de pago por click, en canales como Google Adwords o Facebook Ads, para enfocarse solamente a las personas que ya han visitado tu sitio web o su versión móvil, o bien ya  han adquirido algún producto o servicio.

El pago por click (PPC) no es -ni será una estrategia de marketing digital por si sola. Como gestores de marketing, debemos pensar siempre a quiénes llegamos y donde invertimos nuestro presupuesto.

El remarketing o retargeting tendría dos beneficios tangibles para la conversiónde leads:

  1. Su tasa de respuesta directa que maximiza el ROI

Con el retargeting podemos reconectar a miembros de nuestro público objetivo que consideramos que tienen mayor valor y habían expresado interés en nuestra oferta. Busca así llamar nuevamente su atención con mensajes más eficaces para llevarles por el embudo de ventas.

  1. Aporta al valor de marca de la empresa

No son sólo métricas, sino tu branding. Este tipo de tácticas pueden colocarte frente a frente con tus prospectos, que se familiarizan con el nombre de la marca de a poco antes de buscarla directamente en el buscador.

Podríamos entre otras cosas:

  • Acompañar al cliente con anuncios personalizados para recuperar su interés, a lo largo del embudo de ventas.
  • Recordar a antiguos clientes por qué su marca es de interés para ellos.
  • Dar un sentido de urgencia respecto a fechas o plazos, para generar mayores expectativas y apurar la toma de decisiones.
  • Usar listas de correos de eventos y webinars para hacer publicidad vía ads de manera segmentada.
  • Unir el embudo de ventas online y offline, con información obtenida en terreno, para optimizar las propuestas de valor en la web.
  • Ofrecer productos complementarios para vender a una cartera de clientes actuales.
  • Hacernos cargo directamente de las objeciones de algunos usuarios mediante nuestros mensajes publicitarios online.

 

¿Cómo preparo pago por click con mis actuales leads?

Tomemos por ejemplo Facebook Ads. Con la información de tus leads, tienes información de perfil importantes como:

  • Su actividad en el sitio web.
  • Los productos que han revisado.
  • Los correos que han abierto.
  • Los lugares desde donde prefieren revisar tu información..
  • Las palabras claves más usadas para llegar a tu página web.

Esto permite:

  1. Definir y precisar mejor tus objetivos.
  2. Acotar mejor tu audiencia (ubicación, edad, intereses, conexiones comunes) .
  3. Definir mejor los medios por los que quieres aparecer.
  4. Programar la fecha de inicio y de cierre de manera más acotada.
  5. Dar un formato adecuado y un texto mucho más optimizado a la búsqueda de tu perfil de clientes.
  6. Precisar mejor tu presupuesto.

Con este uso más estratégico de las opciones que entrega la publicidad pagada, en el marco de una verdadera estrategia de marketing digital, tu gestión de marketing y ventas será más óptima.

¿Qué tan preciso es tu marketing por redes sociales, vía Google Adwords o Facebook Ads? ¿Has considerado utilizarlo con tus actuales leads? 

Diseño UX para Inbound Marketing de Santiago HubSpot User Group