¿Por qué debería creer que el Inbound Marketing aumenta mi ROI?

Ismail Aly

¿Por qué debería creer que el Inbound Marketing aumenta mi ROI?

De vez en cuando aparecen fórmulas mágicas para aumentar las ventas de manera exponencial sin esfuerzo alguno. Personalmente, no lo creo si no hay evidencia. Afortunadamente, para el Inbound Marketing, la tenemos (y en grandes cantidades).  

Pero comencemos con lo básico. ¿Son los canales digitales más eficaces en términos del retorno a la inversión ROI)?

Recientemente, la revista Adweek publicó  un estudio de la empresa de investigación de mercados Millward Brown y Ad Council, que apoya a la ONG Goodwill en su recaudación de fondos. Se buscó determinar si el cambio del marketing mix de la empresa, con avisos en la televisión, impresos y  radio podía efectivamente aumentar las donaciones.

En síntesis, la inversión en canales digitales constituyó sólo un 5% de los medios utilizados, pero alcanzó el 49% de las donaciones, equivalente a 177 millones de libras. De acuerdo a las proyecciones de Millward Brown, la iniciativa podría aumentar sus donaciones hasta un 12%  si incrementara la inversión en canales digitales y mantuviera la inversión en televisión.

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Sea una organización sin fines de lucro o una empresa de software, el caso demuestra algo que todos en la industria ya conocemos: los canales digitales tienen efectivamente un mayor retorno a la inversión (ROI).

¿Qué gracia tiene el Inbound Marketing?

Si bien consideramos al marketing digital como un ingrediente más de la estrategia de marketing de la empresa, en muchas ocasiones olvidamos desarrollar una verdadera estrategia de marketing digital. Confundimos las acciones y actividades que desarrollamos en estos canales con una verdadera estrategia: focalizada , planificada, analizada y –especialmente, alineada con las demás áreas de la empresa, en particular ventas.

En una era de saturación de los mensajes publicitarios, hemos colapsado las bandejas de entrada y cuentas en las redes sociales de nuestros potenciales clientes, simplemente porque queremos lanzarles el producto en lugar de entender cómo ofrecérselo.  

Mediante modelos como Inbound Marketing podemos aumentar el ROI. Por ejemplo, digamos que trabajas para una empresa de insumos médicos.

  • Vendes productos a empresas cuyo valor unitario equivale a $1.500.000.
  • Tu sitio web, optimizado y desarrollado, tiene 5.000 visitas mensuales.
  • De estas visitas, 50 personas al mes se colocan en contacto para obtener más información, y se vuelven leads o prospectos.
  • De estos prospectos, con una gestión de ventas óptima, logras cerrar 5 contratos

En 2016, HubSpot  calculó el ROI de una muestra de clientes, sobre la base de estudios de alumnos de MBA de la prestigiosa Massachusetts Institute of Technology (MIT) Sloan School of Business, donde el CEO y fundador de HubSpot, Brian Halligan, es académico.

Tomando en cuenta estos cálculos, la empresa podría aumentar exponencialmente su número de visitantes y leads.HUG_group_3.png

Al mismo tiempo la empresa podría aumentar hasta 2,7 veces los ingresos anuales, a los 12 meses de usar una plataforma como HubSpot.

No sólo de Google Ads vive el hombre

Otro estudio del MIT Sloan School of Management, utilizando datos reales, analiza los factores a los cuales los clientes atribuyen el aumento en el tráfico al sitio web. 

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En resumidas cuentas, el Inbound Marketing no es utilizar una herramienta para aumentar el número de visitas. Es una estrategia de negocios, cuya combinación de factores permite orientar a los clientes potenciales respecto a la opción de productos o servicios. El modelo centra en seguir sus intereses y aclarar sus dudas, en lugar de simplemente presentar un producto.

Ojo: esto facilita que el cliente tome el teléfono y abra la puerta de su oficina u hogar, ya informado, educado preparado y orientado respecto a la propuesta de valor del producto. La venta final depende de cuán calificado esté el equipo de ventas para cerrar el trato.

También lo sabemos. Ventas es un sector que requiere de mucho desarrollo en Chile. HubSpot se encuentra trabajando en ello. Pero ya es tema para otro blog.

¿Qué inquietudes tienes respecto al Retorno a la Inversión del Inbound Marketing? 

Diseño UX para Inbound Marketing de Santiago HubSpot User Group