¿Por qué mi marketing contenido no ayuda a mi conversión de leads?

Rodrigo A.Silva

¿Por qué mi marketing contenido no ayuda a mi conversión de leads?

¿Tu empresa ha construido una estrategia de Inbound Marketing con la precisión de un reloj suizo y, aún así, no logra generar los resultados esperados? Es posible que lo que esté fallando sea el combustible que mueve toda esta maquinaria: el contenido.

 

Tal como lo explicamos en un blog anterior, lo que hace tan importante y esencial al contenido es la interpretación correcta de los insights de los clientes, esto es, aquella “motivación profunda del consumidor en relación a su comportamiento hacia un sector, marca o producto. Se basa en percepciones, imágenes o experiencias del consumidor con la marca (...) Si el contenido de una estrategia de marketing digital logra interpretar esta motivación profunda del consumidor, entonces la tarea está hecha, y bien hecha”. 

De lo contrario, el consumidor simplemente no creerá en tu marca...

el consumidor simplemente no creerá en tu marca...

 En esta ocasión nos enfocaremos en identificar los principales errores o vicios del marketing que atentan contra ese contenido cautivante, relevante, creíble e informativo que todos queremos para nuestras marcas.

Adjetivos. Algunas empresas suelen confundir el marketing digital y el Inbound Marketing como un nuevo canal para la publicidad tradicional, aquella que es muy generosa en adjetivos para describir las bondades de un producto o servicio. En Inbound Marketing el contenido es informativo y educativo, por lo tanto lo que predominan son los conceptos, datos, cifras, citas, casos de éxito y estudios, entre otros elementos.  

El yo. Otro factor que le resta credibilidad a tu contenido informativo y educativo es la autorreferencia reiterada de tu marca o de tu empresa en la comunicación con tus prospectos y leads. Ellos quieren saber de soluciones, de productos o servicios que les ayuden a optimizar sus procesos, mejorar el ROI y aumentar sus utilidades.

Por ello es que cuando una marca insiste en hablar de sí misma como “somos líderes en el mercado de...”, o que entregan sus servicios “con excelencia”, están corriendo el riesgo de perder a muchos prospectos que ya han leído esas mismas frases en cientos de sitios web, avisos publicitarios o brochures corporativos.  Recuerda que el contenido Inbound se concentra en el público, no en la empresa. 

¿Y los datos? El contenido de tu marca no será informativo ni educativo si no tiene datos. No se trata tampoco de llegar al extremo de publicar informes estadísticos o balances financieros, sino de entregar algunos números que sean útiles para que el prospecto que te está leyendo:

-Entienda que tiene un problema por resolver, por ejemplo, “las empresas del sector X generan en promedio un 30% de ganancias netas anuales ¿Tu empresa está muy por debajo de ese margen?”

-Comprenda que tiene que buscar una solución como la que tu marca ofrece: “Las empresas del sector X consiguen aumentar en 20% sus ganancias mediante la automatización de sus ventas”.

-Que la solución de tu marca puede ser exactamente lo que necesita: “Marca Y ha contribuido a incrementar en 25% las ventas de sus clientes gracias a su software de automatización de ventas”.

Visual. Puede que tus blogs no sean atractivos y no estén ayudando al proceso de conversión de leads porque no son atractivos visualmente, o bien no ofrecen elementos visuales interesantes. De hecho, en un blog anterior señalamos que “el 71% de las audiencias que tienen una buena percepción sobre aquellas marcas que publican contenido en formato audiovisual”. 

Extensión. Existe una gran diferencia entre decir algo bueno, y además hacerlo en pocas palabras. Considerando que la atención de los consumidores es cada vez más esquiva, y que cada vez tienen menos tiempo para dedicarle a cada marca, el mensaje de tu marca debe ser breve y preciso.

Explica lo justo y necesario para generar interés y dejar al lector de tus blogs con ganas de saber más. Planifica tu contenido para ir entregando información relevante de a poco, en dosis periódicas. De hecho, ya se están aplicando estrategias de marketing de contenido episódico en diversas industrias ¡Inténtalo!

¿Has detectado otros problemas en tu estrategia de contenido inbound? Cuéntanos tu experiencia.

Diseño UX para Inbound Marketing de Santiago HubSpot User Group