Integración de marketing y ventas: ¿están alineados tus equipos?

Ranya Barakat

integración de marketing y ventas

Una estrategia de marketing Inbound tiene como objetivo el conocer y personalizar todo el relacionamiento a los clientes de manera única y humana para así solucionar todos sus problemas.  ¿De qué sirve todo esto, si al final del día no hay una integración de marketing y ventas? Dersperdicias una gran cantidad de valiosa información  al no alinear ambos esfuerzos.

Según la metodología del Inbound Marketing, un visitante que ingresa a un sitio web debe ser cultivado durante todo el proceso, desde que este ingresa por primera vez a un sitio hasta que termina el proceso de compra. Este modelo, completamente probado por HubSpot, no puede ser realizado sólo por el equipo de marketing. Llega el momento que esos leads deben enviarse  enviados a ventas.

Revisemos el siguiente ejemplo:

Un visitante ingresa a un sitio buscando una alternativa económica sobre un software de rastreo. Este lee blogs sobre cómo funciona este sistema para negocios y tras la conversión, descarga un eBook sobre las posibles amenazas a los dispositivos de las grandes empresas.

Al reconocer estos puntos importantes, el departamento de marketing, gracias a la lectura del comportamiento del lead y el análisis de sus tendencias en el CRM, conoce sus nuevas necesidades, concluyendo que:

  • El lead trabaja en educación.
  • Está interesado en un sistema de seguridad para sus dispositivos.
  • No cuentan con administrador de activos digitales.
  • Cuentan con más de 3 mil computadores sin sistema de inventario.

Al conocer esto, es evidente que este prospecto es un cliente potencial de nuestro producto. Pasa de ser un Lead Calificado para Marketing (MQL) a un Lead Calificado para Ventas (SQL) y es enviado al departamento de ventas, quienes seguirán con la tarea de mostrar cómo su producto puede ayudarlo.

Pero lo que suele pasar, es que el departamento de ventas no suele estar alineado con el de marketing.  Al estar separados, deberán realizar toda la investigación nuevamente y  reforzar los lazos únicos que se habían creado con la institución.

El alinear los esfuerzos de marketing con los de ventas permitirá que ambos equipos puedan trabajar de manera simultánea, compartiendo información. No se trata simplemente de un traspaso de las tareas, sino que es una continuación del trabajo que realizó marketing con la misma información, dedicación y personalización, tanto en la comunicación directa como en el proceso de cultivo.

Según Demand Gen Report, un lead cultivado está hasta un 20% más propenso a comprar que uno que no ha pasado por todo este proceso, pudiendo aumentar en una cuarta parte las ventas que ambos equipos están generando.

No todo es unidireccional

Pero no todos los esfuerzos deben ser diseñados con la idea que se trata de una línea recta. El mantener a ambos equipos centrados en un mismo objetivo está pensado en maximizar por completo el potencial que tiene el Inbound Marketing o cualquier sistema de ventas que utilice un sistema de cultivo de leads.

En caso de que un lead haya sido marcado como SQL, pero el prospecto no parezca lo suficientemente listo para comprar, ¡no insistas ni lo descartes todavía! Al contrario de lo que muchos dicen, el departamento de ventas puede volver a entregar este lead al departamento de marketing, calificandolo nuevamente como MQL,  para que mantenga su estrategia de cultivo y así formar una relación más fuerte.

Mediante más ofertas de contenido, campañas de correo y oportunidades de comunicación, el departamento de marketing podrá reconocer más necesidades o factores clave en el desarrollo de este prospecto, para así poder volver a marcarlo como SQL. Ventas volverá a ofrecer soluciones, esta vez con un enfoque más personalizado que antes.

El alinear a los departamentos de venta y marketing puede ser el punto clave en una estrategia de marketing digital y ventas. Así, tus ventas comenzarán a aumentar y te darás cuenta cómo mejoraa el rendimiento de ambos departamentos al unir sus esfuerzos con un solo objetivo en mente: conocer al cliente y entregar el mejor servicio posible.

Si quieres conocer más sobre cómo hacer un mejor marketing y unirlo a ventas, presta atención a nuestras redes sociales para conocer cuándo será el próximo Santiago HUG.