¿Las ventas en frío ya no funcionan? Las pruebas dicen que no

Ranya Barakat

Las llamadas en frío ya no funcionan. Esa es una verdad que nosotros como consumidores conocemos mejor que como marqueteros. Cuando nos llama una empresa telefónica ofreciendo un nuevo servicio no tardamos mucho en cortarles porque esta simplemente ya no funciona. Pero parece que los encargados simplemente no se dan cuenta. Para demostrar este punto aún mejor, la gente de SalesForLife elaboró una infografía que recopila estadísticas y cifras sobre cómo esta tendencia de marketing impersonal ya no tiene resultados, como el hecho que sólo un 1% de los llamados termina en una conversión, que demuestran que esta práctica está definitivamente muerta. Si tan sólo las empresas de telefonía móvil pudiesen escucharnos.

Baja Conversión

Según un estudio de Keller Research Center de la Universidad de Baylor, un 1% de los llamados termina en una cita o conversión. Esto no significa una compra segura. Sólo significa que el cliente estará interesado en escuchar lo que le tienen que proponer. Ouch.

Atracción a la Conversación

Según el mismo estudio, sólo un 28% de quienes son llamados si quiera contestan el teléfono. Esta cifra podría bajar incluso más tras el auge de aplicaciones como True Caller.

Trabajos Obsoletos

El auge del E-commerce y el autoservicio causará la pérdida de cerca de un millón de empleos a menos que las empresas comiencen a formar lazos con sus clientes, debido a la masificación del concepto natural del comprador informado.

Un vendedor tiene que estar listo para responder preguntas inesperadas y conocer tanto al cliente y sus necesidades como el producto y servicio. El conocer casos de éxito y demostrar cómo se puede replicar puede servir para ejemplificar cómo se pueden solucionar los problemas.

Añadir Valor al Proceso de Venta

El Comercio Electrónico B2B sumará cerca de 1.1 trillones de dólares y alcanzará el 12% de todas las ventas en los Estados Unidos. Sólo aquellos que puedan adaptar una estrategia cercana y personalizada con sus clientes podrán llegar a este punto.

Quienes Toman las Decisiones

Hoy en día, al momento de tomar una decisión B2B son cerca de 5.4 personas las involucradas en esta decisión, por lo que alcanzar sólo a una, dentro de las bajas posibilidades que existen, es muy bajo.

Imagina la cifra final si agregamos que 9 de cada 10 líderes de B2B simplemente ya no responden a las metodologías en frío.

Las Redes Sociales Irrumpen el Mercado

Un 75% de los responsables de empresas B2B dicen que una de los factores que influyen en su toma de decisiones son las redes sociales como LinkedIn. Una empresa con presencia aquí puede formar lazos con ellos entregando asistencia y guía a quienes buscan una solución y aumentar en 4.2 veces las probabilidades de agendar una reunión, ya que poseerán una conexión especial.

Valor Agregado

Una llamada en frío (Cold Calling) no tiene otra intención que mostrar el producto y sus beneficios, pero esta técnica ya no funciona. Un 74% de los compradores eligieron simplemente al primer vendedor que les pudo entregar valor y una visión personalizada sobre cómo pueden ayudarlos.

De la misma manera, estos compradores dijeron que sólo un 20% de los vendedores que se les acercaron entregaban este tipo de servicio, por lo que, si se suman ambas cifras, las ventas de aquellos que personalizan sus servicios aumentan cerca de cuatro veces sus posibilidades de éxito.

Las Referencias Mueven el Mundo

Un 84% de los líderes de B2B decidirán acercarse a un producto sólo si este ha sido recomendado por alguien. Esto significa que 3 de cada 4 sólo se abrirán a la opción de agendar la venta si es que existió un referente de por medio. Y no, una persona al azar que llama para ofrecer un producto no es un referente.

 Demise-Cold-Calling-16-Stats-1.jpg

El "Spam Calling" ha muerto