Claves que mejoran la conversión de leads en tu estrategia de marketing

Rodrigo A.Silva

Claves que mejoran la conversión de leads en tu estrategia de marketing

Muchas empresas ejecutan la primera parte del Inbound Marketing a la perfección, con contenido informativo y educativo de alta calidad sobre las inquietudes y necesidades de sus consumidores, pero terminan destruyendo todo lo que construyeron cuando consiguen los datos de contacto de un lead y de inmediato levantan el teléfono para venderle el producto o servicio.

Sin duda que logran despertar el interés de algunos, pero en muchos no, y se confían en que el gran volumen de contactos que consiguen hacia su sitio web compensará la gran cantidad de leads que simplemente pierden por no saber gestionarlos apropiadamente.

Como lo vimos en un blog anterior, la tendencia en el marketing apunta a preocuparse más de la calidad y ya no tanto de la cantidad en la generación de leads. Los especialistas en esta área se han dado cuenta que cuando no han obtenido los resultados que esperaban, o lo hacían a un costo muy alto, era precisamente porque su gestión de leads era muy ineficiente. “Mientras el tráfico web históricamente ha sido la métrica para medir el éxito del marketing de contenidos, este año la calidad de los lead de ventas, las ventas  las tasas de conversión serán los principales indicadores. De hecho, más del 80% de los marketeros B2B rankearon estas métricas como las más importantes para su organización”, sostiene Trackmaven.

Recuerda también que todo lo que haces en la web contribuye a la construcción de la reputación de tu marca. Esto significa que no solo los leads que logras convertir hablan de ti, también lo hacen aquellos a quienes no conseguiste persuadir o incluso a quienes derechamente interrumpiste o les generaste una molestia.

¿Cómo entonces podemos mejorar la conversión de leads para que nuestra gestión de Inbound Marketing sea más eficiente?

Segméntalos según sus intereses. No los tuyos. Cuando hablamos de segmentación a nivel comercial comúnmente se piensa en las variables demográficas como edad, género, profesión, lugar de residencia, nivel ingreso, etc. Sin duda que sirven para establecer un criterio fundamental respecto de quiénes componen tu público objetivo. Pero para el Inbound Marketing estos datos son absolutamente insuficientes, sobre todo para la construcción de los buyer personas.

La información que necesitas saber para conducir un proceso de conversión exitoso tienen que ver con los hábitos de consumo, preferencias y motores de conducta de las personas (insights). Por ejemplo…

- ¿Por qué buscan lo que buscan en Google?

- ¿Qué tipo de palabras o frases utilizan?

- ¿Todos buscan de la misma manera?

- ¿En qué se basan para decidir por un producto o servicio en vez de otro (precio, calidad, comodidad, cercanía, recomendación, reafirmación social etc.)

- ¿Qué momentos del día, la semana, el mes o el año destinan para realizar sus búsquedas?

- ¿Todo el tiempo están buscando lo mismo, o cambian según el día, el mes o la época del año?

- ¿Solo buscan productos o servicios para ellos?

Segmenta los contenidos. Solo una vez que tengas plena claridad de quiénes son tus buyer personas puedes comenzar a generar el contenido preciso para cada uno de ellos. Ten presente que el contenido Inbound se crea pensando en cada buyer persona, pero tiene distintos focos de acuerdo con su grado de avance en el embudo de conversión, es decir, el contenido cambia según qué tan cerca o lejos esté de transformarse en un nuevo cliente.

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Observa y mide. Si conseguiste los datos de contacto de un nuevo lead ¡Espera, no levantes el teléfono todavía! Cada lead tiene su ciclo, es decir, cada persona se toma su tiempo para “vitrinear” y comprar, por lo tanto a cada uno de ellos debes hacerle un seguimiento personalizado que te permita saber cuál es el momento preciso para pasar de las ofertas de contenido a la llamada telefónica.

Incluso hay factores que van más allá de las características propias de cada buyer persona. Por ejemplo, si un gerente está buscando un software para mejorar la gestión de su empresa, y su negocio ha funcionado normalmente hasta ahora, créeme que se tomará todo el tiempo del mundo para investigar, cotizar, probar y finalmente tomar la decisión de compra.

Ahora bien, si se trata de un gerente en Chile que está buscando una plataforma de facturas electrónicas para sus operaciones, y lo está haciendo contra el tiempo porque la legislación chilena establece que todas las empresas deberán contar con esta tecnología a partir del próximo 1 de agosto, entonces claramente su necesidad es mucho más urgente y, en un caso como este, el proceso de conversión se puede acelerar.

Lo importante es que cuentes con las herramientas para poder llevar a cabo estos seguimientos personalizados y puedas medirlos adecuadamente. Para ello hay varios software que ofrecen soluciones de automatización de marketing y ventas.

Recuerda siempre que la gestión de leads, así como todo la estrategia de marketing al estilo Inbound es una evolución constante de procedimientos, conceptos y tácticas. Lo único permanente en nuestra área es el cambio

¿Qué te parecieron estas claves? ¿Interesantes? ¿Inútiles? ¡Vamos! Queremos conocer tu opinión y puntos de vista.

 Diseño UX para Inbound Marketing de Santiago HubSpot User Group