3 razones de por qué la conversión digital es cada vez más difícil

Rodrigo A.Silva

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Ya no basta con coleccionar ‘Me gusta”, comentarios y compartidos. Si bien muchas empresas (¡y agencias!) siguen apostando por ese camino como el objetivo final para ayudar a las empresas a conseguir más clientes y aumentar sus ventas, la experiencia ya ha demostrado que estos tres niveles de interacción entre una persona y una marca no garantizan ni nuevos leads, ni clientes, ni nuevos contratos, ni un mejor ROI.

¿Cuál es el problema? Hay varios factores que influyen en este tema, principalmente relacionados con el uso que se le da a la información que generan estas interacciones para las empresas y que, en general, el marketing digital tradicional no ha sabido sacarle todo el provecho que tiene.

Veamos algunos factores o razones por las cuáles la conversión a través de estrategias digitales tradicionales es cada vez más difícil, según lo que hemos podido observar en el mercado y lo que opinan especialistas en el tema:

1. Tengo un millón de ‘Me gusta’ ¿Y ahora qué hago con ellos? Uno de los grandes errores que han cometido agencias digitales tradicionales ha sido fijar el aumento de interacciones como un objetivo final, suponiendo que sólo alcanzando la meta psicológica de los 100 mil, 500 mil o un millón de ‘Me gusta’ se está garantizando el éxito comercial de una marca. Pues no es así.

La experiencia ha demostrado que el aumento explosivo de tráfico web, gracias a alguna llamativa campaña o promoción en Facebook, Twitter u otra red similar, no ha conseguido garantizar un aumento significativo en leads y nuevos clientes. La gran mayoría se va tan rápido como llegó. Peor aún si una empresa ha optado por comprar ‘Me gusta’ (¡Sí, comprarlos!) para impresionar al mundo con una gigantesca comunidad de (mal llamados) ‘fans’.

Es necesario comprender que ninguna estrategia de marketing puede tener como objetivo coleccionar ‘Me gusta’, comentarios o compartidos. Eso es solo un medio para lograr el verdadero objetivo de un plan comercial: aumentar las ventas. Todo lo demás son medios para llegar a ese fin.

Por lo tanto, no es de extrañar que muchas empresas (insisto ¡y agencias!) vieron en algún momento que sus redes sociales lucían espectaculares cifras de interacción (e incluso lo celebraban con posteos como “¡Hemos llegado a los 100 mil fans!”) y luego se daban cuenta que ello no tenía un correlato con las ventas, que éstas no se movían al mismo ritmo que las redes sociales de la marca. Incluso, en algunos casos, las compañías han visto que sus grandes comunidades de ‘fans’ (¿Quién es ‘fan’ de una marca?) han empezado a estancarse o derechamente desinflarse.

 2. ¿Sabes quiénes están detrás de esos ‘Me gusta’, comentarios y compartidos?

La causa del problema que explicamos en el punto 1 nos lleva ahora al punto 2. El principal motivo por el cual estas interacciones básicas en las redes sociales no ayudan por si solas a conseguir más clientes es porque las empresas no logran distinguir quiénes son esas personas.

Sí. Podemos llegar a saber su nombre, lugar de residencia, edad y otros datos más, pero ¿Sabemos si realmente son los prospectos que nuestra marca realmente necesita para convertirlos en nuevos clientes?

Por ejemplo ¿Todas aquellas personas que le dan ‘Me gusta’, comentan o incluso comparten contenido del Facebook de Audi pueden comprarse uno?

¿No sería más eficiente destinar los recursos y esfuerzos de marketing a llegar –a través de las redes sociales- a los verdaderos posibles clientes de tu marca y así dejar de disparar a la bandada? Por supuesto que sí, pero para ello se requiere de un método diferente, que en vez de gritar tu marca a los cuatros vientos se dedique a identificar y hablarle de manera personalizada a los posibles clientes, interpretando sus inquietudes, ayudándolos en sus problemas y educándolos sobre lo que les preocupa.

¿Existe algo así? Claro que sí. Se llama Inbound Marketing.

3. Marketing y ventas: El puente que faltaba

¿Qué es el Inbound Marketing? Por ahora nos enfocaremos en explicar qué hace el Inbound que el marketing tradicional no había logrado solucionar. Como ya dijimos, muchas estrategias apuntaban -¡y todavía apuntan!- a llenarse de ‘fans’ y ‘Me gusta’. En el mejor de los casos, si una empresa fuese realmente capaz de llegar a los verdaderos potenciales clientes escondidos dentro de la comunidad de ‘fans’, estaría entonces frente a una gran oportunidad de aumentar su base de clientes. Pero ¿Cómo hablarles de tu marca sin ahuyentarlos? ¿Cómo saber si ya están listos para comprar tu producto o contratar tu servicio? ¿Conocen bien qué es lo que marca hace, o necesitan más información? ¿Sabrán cuál es la diferencia de tu marca con la de tu competencia?

Estas preguntas son importantes no solamente para el equipo de marketing, sino también para el de ventas, ya que es este último el que tiene por misión cerrar con los leads y transformarlos en clientes. Para lograr esto, la información que les pueda proveer el equipo de marketing es importantísima. Sabrán, por ejemplo, cuál es el problema que un lead busca solucionar, el grado de conocimiento que tiene de tu marca (y de la competencia), o bien si ya está listo para comprar o necesita más datos para tomar una decisión.

El Inbound Marketing es un método y además una plataforma integradora que ayuda a recabar información esencial de leads, y que tiende un puente de colaboración mutua entre los equipos de marketing y ventas para que en conjunto logren el objetivo de todo negocio: vender más.  

Diseño UX para Inbound Marketing de Santiago HubSpot User Group

Esperamos que este humilde blog haya logrado despertar en ti muchas dudas, o al menos un par de ellas. De eso se trata el Inbound, de despertar la curiosidad y las ganas de saber más. Activando este mecanismo tan humano y cotidiano, los clientes llegarán casi por si solos al sitio web de tu marca (¡Ojo!, dije “casi por si solos”).

Te invitamos a seguir escarbando e investigando acerca de cómo conseguir conversiones para tu empresa o cliente ¡Es es la actitud del verdadero marketer!