Las lecciones de marketing y ventas del pionero de HubSpot Dan Tyre

Dan Tyre experto de integración de marketing y ventas Inbound de HubSpot

El Inbound Marketing es más efectivo en transformar la generación de leads en clientes si ventas acoge este mismo modelo de gestión, centrada en el cliente en lugar del producto.  Con ello, se posiciona cada vez más el “SMarketing” del que hemos hablado. Dan Tyre, miembro histórico de HubSpot, contribuyó a acuñar este término. Este gurú de las ventas viene pronto a Chile, en el marco del Santiago HUG.

Ya lo habíamos visto. Falta mayor integración de marketing y ventas.  Pero ¿qué hacemos entonces?¿Cómo nos aproximamos? Daniel Tyre, director de ventas de HubSpot, compartirá en Chile sus 30 años de experiencia en la materia y sus 10 años trabajando en Inbound. Tyre es el tercer invitado de HubSpot que se une a nuestro encuentro en Santiago. 

Acerca de Dan Tyre

Tyre se ha consolidado ayudando a optimizar la gestión de esa delgada intersección que vincula marketing, con ventas y las tecnologías de la información como gerente y director de diversas empresas de tecnología en Estados Unidos. Este mayo, cumplirá 10 años en HubSpot y como parte del equipo original de la empresa. En su trabajo como experto en ventas, ha ayudado a que muchos emprendedores adopten tecnologías que unan marketing y ventas para crecer.

Claves para transformar a ventas en 2017

En 2017, Inbound dejó de ser un modelo de gestión centrado solo en marketing

La transición del comportamiento del consumidor en los últimos 10 años ha sido impresionante. Para 2017, Inbound se está transformando en un modelo de negocios centrado en el cliente teniendo como objetivo el crecimiento de la empresa.  

Para Dan Tyre, las ventas Inbound (Inbound Sales) están ganando adeptos para ayudar a aumentar los ingresos de las empresas. Para esto, la alineación es crítica y prioritaria. Sobre todo, es clave hacerse cargo de las “peleas de perros” que pueden darse entre ambos departamentos.

Escuchar más que hablar: los atributos del ejecutivo de ventas Inbound

Un buen vendedor no se forma teóricamente en la universidad, sino que en terreno. Una de las principales barreras para una estrategia de ventas es, paradójicamente, el temor a realizar un pitch de ventas al consumidor de hoy. Está empoderado, sumamente informado, seguro de lo que quiere y de cómo lo quiere, y dicta las condiciones de la venta. 

Mejorar las técnicas de venta son algo clave para las startups, cuando el desafío es crear una mayor conciencia de marca, un mercado objetivo,  generar leads y clientes que puedan luego ser deleitados al mínimo costo.

Pero, ¿cómo generar empatía? ¿Una genuina empatía? Comenzar una conversación es duro, la gente se obsesiona sobre como conectarse con alguien cara a cara o en el teléfono. ¿Cómo promover una actitud cercana en la estrategia de ventas que no sea simplemente “hablar por hablar” sino generar una cercanía genuina con los problemas del cliente?

Para Dan Tyre, la amenaza a esa cercanía son las  técnicas antiguas de ventas, porque el proceso cambió. En lugar de empujar un producto, se trata de ayudar, y cerrar en el ciclo del cliente, no de la empresa.

  • Se trata de educación más que personalidad.
  • Se trata de entregar información adecuada y respuestas a tiempo, en lugar de recoger el cheque a la hora de almorzar.
  • Se trata de honestidad y sinceridad, no decepción o trucos.
  • Se trata de generar relaciones en lugar de cerrar una venta.

¿Por qué? De acuerdo a su experiencia Tyre se ha fijado que cuando un prospecto tiene una mala experiencia con un vendedor insistente, se lleva esa impresión a la siguiente empresa a la que va a trabajar, dañando la reputación de tu comoañía.  En segundo lugar, se ha dado cuenta que los clientes comparten datos en todo el proceso de ventas. En tercer lugar, porque paradójicamente, estar todo el tiempo cerrando clientes puede arruinar tu reputación personal, pues el cliente se da cuenta de que no se preocupan de él. .

Las técnicas de ventas obsoletas, y qué hacer sobre ello

Tu empresa puede seguir intentándolo, pero en tu interior lo sabes: esa táctica de ventas ya no está funcionando. Tyre señala que hay muchísimas técnicas de ventas que están obsoletas.

 “Ser un ejecutivo de ventas en 2017 es muy distinto a serlo en 1987. Los consumidores han cambiado, por lo que los mejores en ventas deben cambiar con ellos. Las cosas que funcionaban hace 30 años ya no se dan, pero esto es para mejor. Aunque sin duda es más difícil vender de manera efectiva en 2017, es más fácil para que los mejores en la materia se puedan diferenciar”.

Por ejemplo,

  1. Las llamadas en frío son un desperdicio de tiempo, e impacta a la marca. Tyre señala que ese tiempo se debiera invertir en actividades como escribir blogs para compartir información con los prospectos antes de conversar con ellos.
  2. Exagerar o sobrevender el producto. El proceso actual de ventas involucra una conversación más fluida con un cliente más informado, por lo que hay que ser responsable con las expectativas que se generan.
  3. La demostración del producto ya no es la meta de ese ciclo de ventas. Para Dan Tyre, se ha hecho difícil vender un producto únicoen su categoría. Así, los verdaderos diferenciadores en industrias como el Software como Servicio son la cultura de la empresa y su habilidad de resolver problemas.
  4. Nuevamente, hablar en lugar de preguntar. Ya no es posible decirle al cliente “necesitas esto”, y liderar una reunión de ventas no involucra dar un monólogo, sino hacer preguntas pertinentes, “que saquen a relucir información relevante” para que entiendas la situación del prospecto.

Marketing, el mejor amigo de ventas (y viceversa)

Otra lección clave para ventas, de acuerdo a Tyre es no tratar a marketing como “ciudadano de segunda clase”.  La empresa es tan buena como su área de marketing, y es importante que ventas colabore con ideas de contenidos que puedan ayudar en el proceso de ventas.

 “Marketing te puede ayudar a alcanzar tus metas, pero ellos necesitan tu ayuda”.

Así, Dan Tyre sentencia que, si no nos centramos en lo que llama Smarketing para 2017, estaremos en el olvido.

¿Listo para la revolución de marketing y ventas? No te pierdas a Dan Tyre en  Santiago ¡Confirma ahora!

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